Статьи для вас - Выдумки и правда о таком инструменте в СМ, как диагностика (подбор БАДов при помощи компьютерного тестирования), (часть первая). - Дистрибьюторы NSP (Natures Sunshine Products)

Выдумки и правда о таком инструменте в СМ, как диагностика (подбор БАДов при помощи компьютерного тестирования), (часть первая).

31 января 2009 года

Непреклонность хороша для коровы или бабуина, однако для животных,
которые принадлежат к тому же виду, что и Шекспир, она попросту позорна.
Олдос Хаксли

Как разобраться: какие ресурсы нам помогают строить долгосрочный бизнес, а какие являются «обманками». Для начала ответим на вопрос: «Кто является потребителем нашей продукции?»

Обычно абсолютное большинство собеседников приходит к согласию, если ответ будет звучать следующим образом: «Все население».

Может быть, Вы не согласитесь с таким утверждением, но я советую дочитать эту статью до конца. Прислушайтесь к мнению партнеров, которые давно в бизнесе, уже имеют определенный опыт, определенное представление, какой должна быть структура, какие инструменты должна использовать, чтобы успешно развиваться.

График №1.Динамка развития различных пяти структур в одном из регионов в первый год развития бизнеса

Для начала разберем конкретную ситуацию, которая происходила в течении года в одном из городов. Может быть, некоторые узнают в этой ситуации себя. Приблизительно в одно и то же время в городе появилось пять различных веток. Для лучшего восприятия информации, мы будем считать, что лидеры начали развивать свой бизнес одновременно. (смотрим графики №1 и №2). По разным причинам, каждый из лидеров начал использовать свою систему создания сети. Первый лидер, назовем его «А» , начал использовать только домашние кружки. Второй лидер, назовем его «В» , начал использовать домашние кружки и школы. Школы проводились в офисе. Третий лидер, назовем его «С» , начал проводить домашние кружки и презентации. Презентации проводились два раза в неделю в арендованном зале. Четвертый лидер, назовем его «Д» начал использовать домашние кружки, презентации и школы. Презентации и школы проводились два раза в неделю в арендованном зале. Сначала проводилась презентация – 15-25 минут, далее индивидуальное собеседование – 15-20 минут. Пять минут перерыв, 40 минут школа по продукции, и 30 минут школа по бизнесу. Пятый лидер, назовем его «Е» , делал все, что и лидер «Д» , но добавил следующий инструмент – диагностику.

Какой результат увидели партнеры через год? Посмотрите на график №1. Пятый лидер за год создал структуру, которая давала самый большой товарооборот. Было логично считать, что его путь самый эффективный для построения бизнеса. Достаточно делать, то что делает лидер «Д» и к этому добавить подбор БАДов при помощи компьютерного тестирования (в дальнейшем будем этот метод называть диагностикой). Естественно, что находились и в других структурах дистрибьюторы, которые пользовались диагностикой для развития своего бизнеса. Но лидеры структур «А», «В», «С», «Д», не приветствовали данный метод.

График №2.Динамка развития разных пяти структур в одном из регионов во второй год развития бизнеса

Прошел год. И что мы увидели? Посмотрите на график №2. Структура лидера «А» , выйдя в первый год на товарооборот чуть выше 2 тысяч PV, во второй год увеличила товарооборот немного больше 3 тысяч PV. Продолжались использоваться только домашние кружки для построения бизнеса и продвижения продукции. Структура лидера «В» , которая использовала домашние кружки и школы вышла за два года на товарооборот чуть больше 4 тысяч PV. Структура лидера «С» , которая использовала домашние кружки и презентации, вышла на товарооборот 5 тысяч PV. Структура лидера «Д» , которая использовала домашние кружки, презентации и школы вышла на товарооборот более 14 тысяч PV. А структура лидера «Е» , которая использовала все методы, что и структура лидера «Д» , и плюс диагностику вышла на товарооборот чуть больше 2 тысяч PV.

Надо добавить, что на 7 месяц второго года ведения бизнеса из структуры лидера «Д» , три лидера поехали на неделю на международную конференцию. И на графике мы видим, что результат этой поездки начал проявляться на 9 месяц. После поездки эти лидеры в структуре начали внедрять некоторые изменения, о которых они узнали на международной школе. Мы видим на графике №2 достаточно бурное развитие структуры лидера «Д» с 9 по 12 месяцы.

В первую очередь для нас интересны структуры лидеров «Е» и «Д» . Почему структура «Е» начала хорошо развиваться, а потом произошло такое падение товарооборота?

И что особенное делала структура «Д» , чтобы показать такой высокий товарооборот и динамику роста во второй половине второго года ведения бизнеса?

Итак: «Кто является потребителем нашей продукции?». И в случае «Е», и в случае «Д» ответ звучит одинаково: «Все население». Но что происходит на самом деле? Есть два основных пути прихода в Компанию:

• Первый путь - когда приглашают в бизнес.
• Второй путь - когда приглашают на продукт.

Давайте рассмотрим первый путь, когда приглашают в бизнес потенциального партнера в структуру лидера «Е» , которая использует дополнительный метод – диагностику. Что видит потенциальный партнер? Он видит домашние кружки, школы, презентации и дополнительный инструмент – диагностику. Он слышит о том, что 20% усилий должны давать 80% результатов. Что он начинает делать, когда подписывает соглашение? Он начинает работать в системе: работать со списком знакомых, приходить и приводить знакомых на домашние кружки, приходить и приглашать знакомых на презентации и школы, иногда пользоваться диагностикой. Достаточно быстро новый дистрибьютор замечает, что если привести человека на диагностику, то обычно этот человек быстро покупает продукцию. А почему и не купить? Традиционно люди имеют определенное доверие к врачам. Врач в белом халате, компьютер, аппаратура… а те или иные проблемы со здоровьем есть практически у каждого. Таким образом, человек, прошедший через диагностику, достаточно быстро приобретает продукцию.

Однако, в долгосрочной перспективе мы сталкиваемся со следующими проблемами. Они на первый взгляд не видны. Итак,

Проблема №1. Когда человек попадает первый раз на диагностику, у него выстраивается логическая цепочка: врач – диагностика – назначение – БАДы – лечение. Обратите внимание, что люди, прошедшие диагностику, обычно используют следующие слова: «назначение, препараты, лечение». И не важно, что врач, возможно, говорил «продукты, коррекция питания, правильное питание». В данном случае работают не слова, а то, что видит человек, пришедший на диагностику. Помните правило: человек воспринимает информацию через слова только на 7%. А остальные 93% информации - то, что видит и ощущает.

Проблема №2 вытекает из первой проблемы. Человек доверяет назначение продукции врачу. Он начинает считать, что только врач может квалифицированно назначить продукцию. Спонсор, который подписал его, перестает быть авторитетом.

Проблема №3 также вытекает из первой проблемы. Человек, прошедший врача и диагностику, начинает считать, что БАДы - это лечение. А лечение необходимо только тогда, когда человек болен. То есть, если человек себя нормально чувствует, то лечение не нужно (БАДы не нужно применять).

Проблема №4 тоже берет начало в первой проблеме. Вернемся к «сложным случаям» со здоровьем. Нередки случаи, когда в состоянии полного расстройства здоровья люди приходят с настроением «я уже на все согласен». Обещать им, что БАДы вылечат, спасут, окажут скорую помощь нельзя! В ситуации, когда БАДы не дают быстрого результата (они по определению не могут давать быстрого результата - это продукт питания), начинает накапливаться негатив по отношению к БАДам, и СМ. Чрезмерные обещания «чудес» после диагностики и назначений врачей порождают отношение к диагностике как к мошенничеству.

Работает статистика. Когда человек получает хороший результат, об этом в среднем узнает два человека, а когда человек получает отрицательный результат – не помогло, - об этом узнает десять человек. Происходит статистическое накопление отрицательных отзывов, и когда набирается критическая масса отзывов, то у людей формируется отрицательное отношение к продукции данной компании. Я думаю, читатели сами могут назвать не одну компанию, которые имеют нелестную характеристику. И не по причине, что продукция плохая, а по причине, что обещания и ожидания по приему продукции были завышенные.

Проблема №5. Диагностика – это поток людей, и некоторые из них - с серьезными проблемами по здоровью. Врач на диагностике физически не может работать индивидуально с каждым человеком, как с больным в лечебном учреждении. Например, направить к другому специалисту, или сделать углубленные обследования, или назначить фармпрепараты, - это порождает негатив у дистрибьюторов, ожидающих «диагноза» и больших закупок по факту привода клиентов на диагностику. Соответственно, даже квалифицированный врач зачастую не может помочь человеку решить проблему. Мы опять приходим к отрицательному результату и по здоровью и по бизнесу.

Проблема №6. Основная часть населения не будет стремиться брать на себя ответственность за советы больным - какие БАДы нужно принимать больному человеку, чтобы вылечиться. Соответственно – не будет брать на себя ответственность привлекать новых людей и строить сеть. Вам не приходилось слышать: «тут нужно быть врачом, я не буду заниматься добавками»? Это следствие проблемы №1.

Подмена медицины диагностикой недопустима! Как и нереальные обещания – «мы вам все болячки найдем и все добавками вылечим». БАДы - не лекарства, и сертифицированы они не как лекарства. Соответственно, если у человека цель – срочно исправить проблемы со здоровьем, - то только квалифицированный врач может помочь больному человеку. Разве постановка диагноза и лечение - это функции СМ? Это задачи врачей в клиниках. Массовая профилактика, в том числе – прием БАДов, - может существенно уменьшить нагрузку на врачей, но профилактика должна быть своевременной.

Возьмем такой пример. Человек лечил суставы, пил, к примеру, препарат из группы НПВС (нестероидных противовоспалительных средств). На фоне приема, что нередко бывает, возникла язва желудка, и кровотечение из нее. Что делать? – Срочно ехать к хирургу, и только ему решать вопрос: оперировать, или пока нет. Что можно сделать БАДами в такой ситуации? Они спасут человеку жизнь, если она висит на волоске? Можно терять драгоценное время беседами в стиле «наша диагностика все видит и наши БАДы все могут»?

БАДы действительно могут многое. Главное – вовремя их применить! Вовремя – это в качестве профилактики. Хондроитин нужен всем, им нужно кормить и защищать суставы - до появления потребности в НПВС, и вместо осложнений после их приема. Это значит – пей БАДы, пока ты здоров. Для понимания необходимости приема Хондроитина нужен врач с диагностикой? Для понимания преимуществ натуральной зубной пасты без фтора нужно высшее медицинское образование, или рецепт врача?

Всех этих проблем можно избежать, если вспомнить одно из основных правил Сетевого Маркетинга: «Сетевой Маркетинг будет успешно развиваться, если действия, которые мы делаем, смогут повторить все наши партнеры». Действительно, СМ успешно работает благодаря легкости дуплицирования действий вышестоящих спонсоров.

Для того, чтобы понять, легко ли дуплицируется какой-либо метод, необходимо понимать, как этот метод работает. Итак, что собой представляет метод работы с диагностикой:

1. Необходимо приобрести саму аппаратуру для диагностики. Это стоит минимум несколько тысяч долларов. Многие ли это смогут повторить?
2. Необходимо быть самому квалифицированным врачом или нанять квалифицированного врача. Многие ли это смогут повторить (быть хорошим врачом или нанять хорошего врача, и контролировать его деятельность)?
3. Организовать работу диагностического центра: аренда помещения, открытия ЧП или другую организационную форму собственности, организация бухгалтерии, соответствующие разрешения, общение с пожарниками и т.д. Многие ли это смогут повторить?

Вывод: Фактически человек за свои деньги покупает себе работу. И эту работу смогут повторить только единицы. Это одна из причин, почему структура лидера «Е» на второй год перестала развиваться.

Кто-то может возразить: «Можно и не открывать свою диагностику, можно пользоваться существующими диагностическими центрами. При помощи диагностики можно делать хорошие товарообороты и выращивать лидеров». Я согласен - для начинающих дистрибьюторов очень просто привести знакомых на диагностику, врач посмотрит, назначит продукцию, человек купит продукцию и уйдет. Очень быстро делаются объемы и очень быстро можно вырастить лидера. Но эти в краткосрочном периоде. А что будет происходить дальше? Спонсор может проводить домашние кружки, школы, презентации, развешивать объявления, раздавать флаера. Спонсор может рассказывать, что всё, что он делает, нужно делать и дистрибьюторам. Но дистрибьюторы уже «подсели» на легкость метода, им кажется, что, то, что они делают – это правильно. Объемы растут, люди подписываются, а спонсор требует чего-то еще. Работающие с диагностикой не понимают, к чему этот метод приведет. Нужно как минимум два года работы, чтобы дистрибьюторы поняли: путь создания структуры через диагностику – это тупик. Но этот вывод нужно еще осознать, и понять истинную причину, почему возникнут проблемы с развитием структуры. Многие дистрибьюторы просто бросают бизнес, думая, что СМ не работает. На самом деле перестает работать система, так как она фактически не дуплицируема.

Дистрибьюторы, которые попробовали работать через диагностику, скажут, что подписывать и делать объемы легче при помощи диагностики. А когда на диагностике практикуется метод «отката» за приведенную «голову» дистрибьютору, который привел клиента, - тогда и вовсе кажется, что спонсор просто не понимает этот метод, и что нужно строить сети при помощи диагностики.

читать часть вторую...