Главная страница
О компании   Новости   Продукция   Статьи   Журнал   Видео   Презентации   Для партнеров   Форум   Контакты   Наши друзья    
Статьи специалистам
Статьи для вас
Ваши статьи

Статьи для вас

(67)

Три совета, как увеличить продажи в период кризиса.

09 января 2009 года

Кризис – это время избавления от иллюзий, которые были у многих: у хозяев бизнеса, руководителей, дистрибьюторов, работников различных предприятий. В СНГ в последнее десятилетие наблюдался стремительный рост рынка, и многие предприятия росли вместе с ним: увеличивали обороты, персонал, помещения и т.д., но не инвестировали в современные технологии, знания. Росли количественно, но не качественно.

А теперь представьте, что огромная лодка с неслаженной руководящей командой и несколькими десятками или сотнями не очень опытных и слабо мотивированных гребцов попадает в шторм. Вот-вот... И таких лодок в море на момент штормового предупреждения – тысячи.

В это время рядом плывут современные надежные быстроходные корабли, которым очень нужны и запчасти, и руководители, и рядовые гребцы. Конечно, не все, а только лучшие. Но, учитывая количество «материалов» и людей, которые выбрасывают тонущие лодки в попытке спастись, есть хороший выбор. И лучших с удовольствием возьмут на борт.

Наверное, надо повторить о следующих ложных понятиях, в которые, к сожалению, продолжает верить значительная часть населения: стабильная работа, гарантированная пенсия. Эти понятия имели право на существование в 20 веке. Но мир меняется, - меняются многие правила достижения успеха в нем. В 21 веке нет, и уже не будет доброго дяди в лице государства либо Деда Мороза со Снегурочкой, которые позаботятся о Вас и Вашей семье, обеспечат Вас стабильной работой и высокой зарплатой. Пора понять - Дед Мороз приносит подарки только в детстве. А мы - взрослые люди и обязаны понимать, что единственной гарантией стабильности в постоянно меняющемся мире можем быть только мы сами. Успех находится в Ваших руках, впрочем, и не-успех тоже!

Как известно, китайский иероглиф «кризис» обозначает одновременно угрозу и возможность. Чем он окажется для вас?

Жизнь подобна езде на велосипеде. Ты не упадешь, пока крутишь педали. Клод Пеппер

Первый совет – разбудить «спящих» клиентов. Если Вы строили сеть хотя бы в течение нескольких лет, Вы наверняка оказались в забавной ситуации. Многих партнеров, которые ранее совершали у Вас покупки, но давно прекратили это делать, Вы числите в «бывших». Сами же они при этом зачастую продолжают считать себя Вашими партнерами, отнюдь не «бывшими». А не покупают потому, что руки не доходят, или вот прямо сейчас не нужно, или из-за того, что не знают полного ассортимента на сегодняшний день... В общем, напомните им о себе – и многие с радостью вернутся к Вам за новыми покупками.

Несмотря на кажущуюся простоту, эта стратегия входит в число самых мощных стратегий увеличения продаж. В 1998-1999 годах я сам использовал ежемесячную почтовую рассылку по своей лидерской структуре и имел в среднем отдачу более 200% от проведения одной рассылки в месяц. Затраты на написание информационного письма, ксерокопирование, почтовые затраты составляли в месяц около 30$, а прибыль от увеличения товарооборота составляла около 90$. И это только по моей лидерской структуре. В настоящее время многие имеют электронную почту, поэтому можно затраты на рассылку значительно уменьшить. Но при рассылке нужно помнить и выполнять несколько очень важных правил:

1. Необходимо заручиться разрешением отсылать информационные письма по электронной почте своему партнеру по бизнесу, иначе Вы можете не только потерять партнера, но этот человек посчитает Вас «спамером» и будет Вас считать в лучшем случае «нехорошим человеком».

2. Информационное письмо должно быть действительно информационным, а не рекламным. Никто не любит «тупую рекламу». Необходимо, чтобы в письме была информация, которая действительно будет, по крайней мере, интересна вашим партнерам, а лучше, чтобы давала выгоду.

3. Как и в любом деле, необходимо постоянство действий для того, чтобы Вы получили результат. После первого месяца, возможно, Вы не увидите результата, но через несколько месяцев результат будет.

Иногда даже простой звонок творит чудеса. Как найти причину для рассылки или звонка? Новый год – Вы всем своим потребителям отправили поздравительные открытки? Рождество, Старый новый год, 23 февраля, 8 марта, День Сурка, новая информация о международном спонсировании, новый продукт и его возможная польза для ваших партнеров, промоушен от лидера или вышестоящего спонсора. Причин сделать рассылку или просто позвонить по телефону всегда можно найти очень много.

Успеха добивается тот, кто делает больше, чем требуется, и поступает так всегда. Bits and Pieces.

Второй совет – стучите, и отворят вам. Совет очень простой – будьте более настойчивы. Мне неизвестна статистика в СНГ. Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз.

Почему я говорю о продажах? Потому что хотим мы того или нет, но мы все занимаемся продажами. Продаем себя, информацию, бизнес-возможность. Вспомните себя, с какого раза Вы подписали соглашение? Лично я пришел в СМ, после того, как мне было сделано более десяти бизнес - предложений. И я пришел не потому, что кто-то сделал очень профессионально бизнес-предложение, а просто было свободное время, и я подумал - а почему бы не прийти?

Банальный совет для Вас и ваших бизнес - партнеров : делать на две-три встречи в день больше, чем делали до сегодняшнего дня. Эти простые действия могут увеличить товарооборот уже в следующем месяце на 10-20%, а то и более. А скольких серьезных бизнес – партнеров Вы сможете приобрести?

Дополнительные занятия по повышению квалификации своих бизнес – партнеров (разговор по телефону, работа с возражениями, проведение презентаций и т. д.) также резко увеличивает эффективность ведения бизнеса. Разница между результативностью обученного и необученного партнера даже в обычное время колоссальна, а в период кризиса и подавно.

В настоящее время ситуация будет развиваться таким образом: сначала «объемы продаж» во многих структурах в странах, где будет происходить сильная девальвация местной валюты, упадут, - это объясняется в первую очередь чисто психологическими причинами. Но при правильной работе значительно увеличится подписание. Я помню, как во время кризиса 1998-1999 годов проводил встречи со знакомыми, которые до кризиса относились скептически к сетевому маркетингу, а во время кризиса они внимательно слушали о сетевом маркетинге, и … подписывали соглашения, давали рекомендации своим знакомым. Это был период, наиболее благоприятный для создания структур. Это был период, когда я знакомым бизнесменам давал лекции «Как выжить во время кризиса». Некоторые из них пытались в дальнейшем использовать элементы сетевого маркетинга для своего бизнеса.

После того, как экономика начала выходить из кризиса, созданные структуры начали давать очень хорошие «объемы продаж». Это достаточно легко объяснимо. В хорошие времена у людей есть работа, зарплата. Заниматься каким-то непонятным сетевым маркетингом? Зачем? Лучше посидеть перед телеящиком с пивком или с тортиком и чаем. Работа есть, устраивающая зарплата есть. Все кажется таким надежным и стабильным. Но наступает кризис. И многие понимают, что надежность и стабильность в прошлом. Надо что-то искать, что сможет дать хоть какую-то копеечку. Вот в этот период и создаются самые большие сети. Воспользуйтесь этой возможностью!

Сетевой маркетинг – это одна из немногих систем, которая обладает внутренней способностью к адаптации к изменяемой внешней среде. И это дает хорошую возможность для нас.

Совет третий: «спокойствие, главное - спокойствие…». Научно доказано, что в стрессе человек может совершать в 40 раз больше ошибок, чем в нормальном состоянии. Поэтому в первую очередь сохраняйте спокойствие сами и вселяйте это самое спокойствие в свою команду.

Во время кризиса экономика работает? Работает, и будет работать. Да, некоторые предприятия будут закрываться, будут увольнения сотрудников, будут сокращения зарплат. Но люди будут кушать, одеваться, ходить в театры, покупать книги и т.д. Жизнь будет продолжаться. И чем более разумную политику Вы будете проводить в своих структурах, тем больше шансов, что Вы и Ваша команда успешно пересечете «бушующий океан» кризиса.

Те структуры, которые доживут до окончания кризиса, выйдут из него сильно изменившимися. Кризис – это проверка Вашего бизнеса на прочность: правильно Вы закладывали фундамент при построении бизнеса, или нет. Выживет не каждая структура. Многие структуры, которые строились на лечении, на рецептах, диагностике и которые не предпринимают мер по реорганизации своей работы, вряд ли выживут. Во время кризиса 1998-1999 гг. такие структуры были практически полностью сметены кризисом с рынка. Лидеров и директоров этих структур предупреждали о необходимости реорганизации. Но, к сожалению, часто люди по разным причинам не готовы услышать дельный совет и принимают свое «особенное» решение, - они считают, что имеют право на свое особенное мнение, и их мнение единственно правильное.

Но в данной ситуации такое «особенное» мнение приводит к непоправимым результатам. Я прекрасно понимаю, что в кризисе 1998-1999 гг. спасти «лечебные» структуры можно было только срочной реорганизацией всей работы. Но решение («особенное» решение) принимали лидеры и директора, которые были уверены в своих действиях и не готовы были услышать советы спонсора. Результат показал: «особенное» мнение не приводит к успеху. Оно приводит в никуда. Через 10 лет после того кризиса ситуация повторилась – есть структуры, которым нужно максимально быстрое изменение методов работы. Наступать на одни и те же грабли («особенное» решение в кризисной ситуации) не стоит! Возьмите на вооружение опыт 10- летней давности – это позволит сохранить и впоследствии развить Ваши сети!
Таким «лечебно – диагностическим» структурам, чтобы выжить, нужно срочно менять практически всю систему работы:

1. Полный отказ от продвижения диагностики как метода построения структуры.
2. Объединение со структурами, которые работают традиционными сетевыми методами.
3. Включение в систему работы обязательные презентации и школы, минимум два раза в неделю.
4. Проведение минимум два раза в неделю домашних кружков, именно домашних, а не встреч в офисе.
5. Подключение своей структуры к Прогрессивной Программе.
6. Подключение своей структуры к промоушенам на построение бизнеса на рынках, где действует программа ISP. Важно понять, что строить сеть на международном рынке можно начинать, не выезжая из своего населенного пункта .
7. Объявление лидерами и директорами своих промоушенов, которые будут добавлять и усиливать промоушены, объявленные вышестоящими спонсорами.

Есть очень интересный курс обучения в одном западном университете для студентов, обучающихся на MBA. Собирают группу студентов, и вывозят на природу. Нет, не на шашлыки в ближайший лес, не на набивший оскомину «веревочный тренинг», а в Африку, в период засухи, и не на один день, а на 2-4 недели. И что наблюдают участники данного курса? Когда в саванне наступает период засухи, все звери собираются около немногих оставшихся водоемов, но воды хватает не на всех, и многие погибают. (Конечно, участникам курса приходиться соблюдать определенную осторожность, жить в жестких спартанских условиях – жара, кондиционеров нет. Терпеть ужасные запахи огромного числа разлагающихся тел животных, и огромное количество надоедливых насекомых).

Кстати, можно и не переносить такие муки обучения, а посмотреть фильм National Geographic про один из парков в Африке – там очень наглядно показаны события засухи, которые каждый год происходят в этом парке.
Так вот, животные погибают не все. Многие животные к окончанию засухи подходят явно окрепшими за счет большого количества доступной пищи. Этот пример помогает студентам понять, что кризис – это обычное явление в жизни. Кто-то во время кризиса гибнет, кто-то просто выживает, а кто-то становится сильнее. Кем Вы будете во время кризиса, зависит только от Вас.

Все основные внешние факторы играют Вам на руку:
- количество потенциальных дистрибьюторов во время кризиса значительно увеличивается;
- требование к здоровью людей, не потерявших работу, у работодателей усиливается (если работник будет часто болеть, его быстро уволят – на бирже труда уйма желающих устроиться на место уволенного).

Я искренне желаю Вам огромного успеха!

Владимир Горбачев.